У одного SKU две схемы выполнения заказа. На складе Wildberries товар может продаваться быстрее, но запас и хранение требуют денег. При FBS товар остаётся у продавца до заказа, зато возникают собственные расходы на сборку, упаковку и передачу. Как сравнить варианты без упрощения «у этой схемы комиссия ниже»?
Сравнивайте один товар и одинаковый период
Зафиксируйте SKU, фактическую цену после скидок, регион и сопоставимый период. Возьмите подтверждённые продажи и выкупы, а не смешивайте заказ одной недели с выкупом следующей. Для каждой схемы запишите, какие операции и расходы действительно относятся к товару. Тарифы и условия площадки меняются; берите их из своего актуального кабинета и отчёта.
Wildberries называет модель со складом площадки «Склад WB» (FBW), а модель со сборкой у продавца — «Маркетплейс» (FBS). В FBS продавец сам учитывает и корректирует остатки и готовит заказ к передаче. Условия логистики и хранения зависят от сценария; универсальную ставку в пример подставлять нельзя.
Постройте две строки юнит-экономики
Для каждой схемы начните с денег за подтверждённую продажу. Затем вычтите себестоимость, комиссию, логистику, связанные складские начисления, собственную обработку заказа и относимую рекламу. Отдельно отразите возвраты и поздние корректировки. Если расход общий для нескольких SKU, распределяйте его по записанному правилу; неизвестную сумму не превращайте в ноль.
Учебный пример на одной проданной единице, в рублях:
| Строка | Склад WB | FBS |
|---|---|---|
| Поступление после скидок | 1 500 | 1 500 |
| Себестоимость | −600 | −600 |
| Комиссия и подтверждённые удержания | −240 | −240 |
| Логистика и складские начисления | −210 | −170 |
| Собственная сборка и упаковка | −20 | −85 |
| Реклама, отнесённая к SKU | −100 | −100 |
| Предварительный остаток | 330 | 305 |
Числа полностью вымышлены: это не тариф Wildberries и не результат продавца. В примере склад WB выигрывает на 25 ₽ за продажу, но вывод изменится, если вырастет хранение, снизится скорость продаж, изменится доля возвратов или собственная стоимость FBS-операций. Если одна из строк не подтверждена, показывайте диапазон, а не точную прибыль.
Проверьте деньги в запасе и операционную нагрузку
Схема с большей прибылью на продажу не всегда лучше для бизнеса. Сравните средний остаток, срок пополнения и сколько капитала лежит в товаре. Для FBS оцените способность команды соблюдать сборку и передачу заказов без сбоев. Итоговое решение принимайте по двум осям: вклад на единицу и деньги/ресурсы, необходимые для этой схемы.
Ранее мы показывали, как складские расходы могут съесть маржу по SKU. Здесь этот расчёт помогает честно сравнить модели. Описание моделей и действующие условия сверяйте с инструкцией Wildberries по FBS и тарифами своего кабинета.
ProfitVena помогает работать с доступными данными маркетплейса и поддерживаемыми импортами Excel/CSV, сопоставлять экономику SKU и проверять полноту источников. Автоматическое сравнение FBW и FBS для любого кабинета не обещается: состав данных и правил уточняйте для подключения. Техническая часть обновлена в ProfitVena. Продукт входит в экосистему «Виксора».
