Цена товара — 1 500 ₽. Но сколько из этой суммы действительно остаётся бизнесу после комиссии, логистики, возвратов, рекламы и себестоимости?
Юнит-экономика переводит отчёт за период в результат на одну выбранную единицу. Это помогает проверять цену, скидку и рекламу на уровне SKU. Главное — не начинать с «среднего тарифа», а собрать расчёт из фактических операций и одного документированного знаменателя.
Ниже — рабочий сценарий для live-аналитики Wildberries в ProfitVena.
Юнит-экономика — управленческая модель. Она не заменяет бухгалтерскую прибыль, налоговый учёт или анализ денежного потока.
Шаг 1. Определите единицу анализа
Зафиксируйте:
- внутренний SKU и вариант товара;
- кабинет, регион и схему исполнения;
- склад или группу складов;
- период и валюту;
- событие, которое считается завершённой продажей.
Не объединяйте варианты, если у них отличаются цена, габариты, себестоимость или возвратность. Заказ, продажа, единица товара и выплата — разные сущности. Для расчёта нужен один знаменатель, например завершённые продажи за период с учётом выбранного правила возвратов.
Шаг 2. Соберите доход после возвратов
Начните с операций реализации, а не с банковской выплаты. Сохраните отдельными строками:
- продажи;
- скидки и корректировки;
- возвраты и сторнирования;
- компенсации.
В Product 360 проверьте, что товар, период и количество продаж совпадают с финансовым уровнем. Знак операции должен оставаться видимым: отрицательная корректировка уменьшает доход, но не становится новым видом расхода.
Шаг 3. Разделите затраты по источнику
| Группа | Что включить | Где проверять |
|---|---|---|
| Товар | себестоимость, упаковка, маркировка | учётная система и дата стоимости |
| Площадка | комиссия, платежи, логистика, хранение, приёмка | финансовая детализация |
| Возвраты | обратная логистика, обработка, брак | операции возврата и складской учёт |
| Продвижение | реклама и выбранные инструменты | отчёт кампании |
| Общие | команда, сервисы, аренда | внутренний учёт и правило распределения |
Не закрепляйте текущий тариф как вечную константу. Тариф зависит от категории, склада, схемы и даты. Предпочтительна фактическая операция. Если используется ставка, сохраните дату её действия и затем сравните расчёт с фактом.
Шаг 4. Рассчитайте показатели на единицу
Используйте одинаковый знаменатель:
Доход на единицу = выручка после возвратов / завершённые продажи.
Затраты на единицу = все относимые затраты / завершённые продажи.
Прибыль на единицу = доход на единицу − затраты на единицу.
Маржа = прибыль на единицу / доход на единицу × 100%.
Промежуточные значения храните с исходной точностью. Округляйте только отображение: небольшая ошибка на единицу умножается на весь объём.
Учебный пример
У SKU 100 завершённых продаж. Выручка после возвратов — 150 000 ₽.
| Показатель | За период | На единицу |
|---|---|---|
| Доход после возвратов | 150 000 ₽ | 1 500 ₽ |
| Себестоимость | 60 000 ₽ | 600 ₽ |
| Комиссии и платежи | 30 000 ₽ | 300 ₽ |
| Логистика и возвраты | 12 000 ₽ | 120 ₽ |
| Хранение и приёмка | 3 000 ₽ | 30 ₽ |
| Реклама | 15 000 ₽ | 150 ₽ |
| Распределённые расходы | 5 000 ₽ | 50 ₽ |
| Прибыль | 25 000 ₽ | 250 ₽ |
Маржа равна 250 / 1 500 = 16,7%. Обратная проверка: 250 ₽ × 100 = 25 000 ₽. Это учебные числа, а не рекомендуемая доходность.
Шаг 5. Покажите два слоя результата
Если общий расход нельзя связать с SKU напрямую, выберите понятный драйвер: продажи, выручку, заказы, клики, объём хранения или время команды. Зафиксируйте владельца правила и дату пересмотра.
Показывайте:
- Вклад товара до общих расходов.
- Результат после распределения.
Так видно, убыточен ли сам SKU или отрицательный итог появился из-за выбранного способа распределения инфраструктуры. Один расход нельзя одновременно отнести напрямую и распределить повторно.
Шаг 6. Проверьте цену и скидку сценарием
Создайте базовый вариант и меняйте по одному допущению:
- цену после скидки;
- возвратность;
- стоимость логистики;
- рекламу на продажу;
- себестоимость;
- объём.
Допустим, скидка уменьшает доход на единицу на 150 ₽. При прежних затратах прибыль снижается с 250 до 100 ₽, а маржа — примерно до 7,4%. Чтобы сохранить прежние 25 000 ₽ прибыли, потребуется 250 продаж вместо 100, если остальные условия не изменятся.
Это сценарий, а не прогноз. Он показывает условие решения и не утверждает, что спрос действительно вырастет.
Шаг 7. Сверьте результат
- умножьте прибыль на единицу на число завершённых продаж;
- сравните с прибылью SKU за период;
- сложите результаты SKU и сравните с итогом кабинета;
- объясните нераспределённые расходы, корректировки и операции другого периода;
- сохраните версию правил и дату проверки.
Forecast Center готовится к интеграции и доступен для обсуждения как превью. Описанный сценарий не означает автоматического прогноза спроса, цены или закупки.
Где помогает ProfitVena
ProfitVena связывает live-данные Wildberries, Profit Engine и Product 360, чтобы перейти от общей прибыли к экономике конкретного товара и проверить источник каждой существенной строки.
Техническая часть обновлена в ProfitVena.
ProfitVena развивается ООО «Виксора» и входит в экосистему Виксора.
Методика и CSV-шаблон: «Юнит-экономика товара на маркетплейсе».
Предыдущий материал: «Выручка выросла, прибыль упала».
Следующий материал: как собрать единый управленческий отчёт, не потеряв источник каждой операции.
